I 3 errori che uccidono le vendite dei serramentisti e come evitarli

Prima di parlarti dei 3 errori che uccidono le vendite dei serramentisti, voglio raccontarti una breve storia.

Qualche giorno fa ho fatto una bellissima chiacchierata al telefono con un nostro cliente (ciao Mauro!) che, poco prima di fare un appuntamento, mi ha lasciato veramente colpito e di buon umore.

Era assolutamente entusiasta per come gli stanno andando gli affari perché, a differenza di altri suoi colleghi, ha capito cosa veramente fa la differenza in questi periodi di crisi.

Che poi, parliamoci chiaro, “periodi di crisi”: è facile sentirsi sopraffatti e dare la scusa a questi tempi oscuri! Se anche tu sei un tipo che preferisci lamentarti e pensare che “ho sempre fatto così e ho ragione, punto!” allora l’articolo di oggi non fa per te.

Non fa per te perché ti dirò per filo e per segno 3 errori che uccidono le vendite dei serramenti commessi da circa l’80% dei professionisti e che ancora si ostinano a fare… ti consiglio di metterti comodo e continuare a leggere: via i permalosi e quelli “della Vecchia Scuola”! I tempi sono cambiati.

Quali sono i 3 errori che uccidono le vendite dei serramentisti e che vengono commessi dall’80% dei professionisti

“It’s evolution Baby” come direbbero i Pearl Jam.

Ma, come promesso, ti elenco punto per punto i 3 gravi errori da evitare:

Nel 2015 hai le stesse strategie commerciali degli anni ‘90

Bei tempi quelli andati vero? Tutti quanti mi raccontano che quel periodo era fantastico: i prodotti erano ben fatti con materiale di livello, cominciava a nascere l’ orientamento al cliente e il servizio era l’arma strategica per fidelizzare il consumatore e generare un potentissimo passaparola.

Per cui, tanto per farti un esempio, il prezzo della zanzariera a tagliola (clicca qui per vedere i suoi effetti) era circa il doppio di quello attuale sul mercato poiché l’attenzione e la cura verso la signora Maria giustificava tutto questo.

Ora invece cosa succede?

Che l’attenzione e il servizio che ci metti costantemente sono rimasti sempre uguali, se non aumentati, ma i prezzi si sono drammaticamente dimezzati. Insieme a questi le vendite e i guadagni stanno sempre di più tendendo verso il minimo accettabile.

Questo perché? Perché ormai il “servizio” e l’attenzione al cliente è la base per stare sul mercato, è quella sufficienza minima che ti serve per poter competere in un settore così dinamico tanto da cambiare ogni anno.

Quello che devi fare è spostare la tua strategia verso un orientamento alla concorrenza: analizza i tuoi competitors più diretti e trova il loro “punto debole”. Fatti questa domanda:

Quale prodotto o servizio posso offrire ai miei potenziali clienti, che la mia concorrenza non riesce ad offrire?

Punta tutto su questo cavallo vincente e basa la tua strategia commerciale e comunicativa con questo obiettivo.

Ti porto il nostro esempio che potrà sicuramente esserti utile: parlando con il nostro cliente ideale, il professionista del serramento, abbiamo scoperto che la rete delle altre zanzariere plissettate erano realizzate con un materiale (il prolipopilene) che si spaccava tra le pieghe dopo poco tempo.

Proprio per questo abbiamo basato la strategia commerciale della zanzariera plissettata SqualoNet su questo punto debole della concorrenza: siamo stati i primi a cambiare materiale per la rete (il poliestere) certificandola presso la Camera di Commercio di Roma. Offrendo garanzie che nessun altro può offrire.

Questo è servito a rispondere al problema del nostro cliente tanto da basare la nostra produzione di zanzariere su questo unico prodotto.

Pensare di poter vendere “tutto a tutti”

Esattamente come sopra, questa è una vecchia strategia che non funziona più. Selezionare e qualificare il proprio cliente è diventato fondamentale poiché puoi applicare strategie di marketing ben mirate ed essere più convincente.

Risparmiando anche un bel po’ di soldini.

Ad esempio puoi cominciare ad evitare quelle campagne di massa fatte da volantini o da cartelloni stradali che potevano anche andar bene 10 anni fa… Senza neanche capire quanto potevano essere fruttuose con dati alla mano certi e misurabili.

Definendo il tuo cliente ideale e, quindi, il suo problema sarai in grado di capire:

Cosa offrire di preciso su cui specializzarti
A che fascia di prezzo uscire e poter giocare sulle tue trattative
Comunicare in maniera efficace questa tuo ruolo di autorità e scelta preferita rispetto agli altri.

Per poter definire il tuo cliente ideale puoi lavorare con lo storico e le statistiche del tuo consumatore abituale lungo l’arco della tua vita aziendale.

Di solito, quanti anni ha?

E’ sposato? Con o senza figli?

Che capacità di spesa ha?

E’ più interessato all’estetica del prodotto, alla sicurezza per la sua famiglia o al fatto che possa durare nel tempo?

Come prima ti porto un esempio vissuto sulla mia pelle: il nostro cliente ideale è un professionista del serramento, ha tra i 40/50 anni, vive la sua professione con tutto l’impegno del mondo, è stufo di dover far preventivi e la guerra del prezzo e sta cercando di diversificarsi dai classici prodotti che tutti hanno (ti ci sei rivisto, vero?:-) )

Tutti gli articoli del blog parlano a questa figura: profilando il mio cliente ideale so cosa offrire per migliorare la sua posizione. Senza offrire migliaia e migliaia di prodotti, come fanno gli altri produttori di zanzariere, solo per poter chiudere la vendita.

A proposito di comunicazione e blog: se sei interessato alla giusta comunicazione ti consiglio di leggere questo blog e di vedere il video (clicca qui). Ti accompagna per mano alla costruzione del BLOG efficace per la vendita anche se sai 0 di tecnologia e computer!!!

Non avere un metodo scientifico di vendita

Quante volte ti sei chiesto “Come faccio ad avere più clienti dentro il mio negozio?” Non so te ma io mi sono sempre concentrato sul trovare una soluzione a questa domanda.

Sai meglio di me che avere sempre clienti, che siano nuovi o fidelizzati, è vitale per qualsiasi attività commerciale… e rimanere in attesa che vengano loro a bussare alla tua porta è troppo rischioso: specialmente se lo fanno per strapparti solamente un preventivo.

Ora, sai bene l’importanza di avere uno showroom fatto in maniera che possa aiutarti a moltiplicare le vendite. Ma cosa ne pensi se tu avessi uno “strumento incantato” che ti aiuta ad avere sempre un giro di potenziali clienti?

Ebbene si, questo “strumento incantato” esiste! E’ la tua lista dei contatti/clienti!

Immagina di rimanere in contatto con tutti i tuoi clienti target e potenziali, divisi per i loro bisogni (chi vuole acquistare porte, chi vuole acquistare finestre e, soprattutto, chi vuole acquistare zanzariere plissettate…), quando vuoi tu.

Ecco cosa devi fare:

Raccogli gli indirizzi e-mail del tuo target, una buona base di partenza può essere coloro che hanno chiesto un preventivo, ad esempio (ti consiglio di riempire bene la tua “scheda cliente”).

Comincia a comunicare con loro dando informazioni utili, come gli sgravi fiscali che possono ottenere se acquistano quel determinato prodotto; oppure il problema che solo tu puoi risolvere a differenza dei prodotti della concorrenza (ricordati il trucco: orientamento alla concorrenza!!!).

Ci sono tantissimi programmi a bassissimo costo, alcuni anche gratis, con cui puoi creare questa fantastica newsletter che manda il tutto in automatico, con cadenze temporali. Proprio come facciamo noi con il nostro BLOG

Un modo fantastico è spiegato per filo e per segno nel link che ti ho dato qui sopra (bloginvasion) lo stesso che abbiamo utilizzato anche noi. Dagli un’occhiata!

Ti puoi creare anche altre liste con altri clienti in target a cui presentare e offrire altri prodotti, seguendo sempre la linea della comunicazione di contenuto per poi dare una bella offerta o un incentivo per l’acquisto.

I 3 errori che uccidono le vendite dei serramentisti, ecco il cliente che mi ha ispirato a scrivere questo articolo!

Se sei curioso di conoscere chi ha ispirato questo articolo te lo presento qui sotto:

“E’ come avere già l’assegno in tasca!”

Ogni volta che ho un appuntamento da un cliente rimango stupito a vedere le persone come ammirano e apprezzano visionare le bellissime SqualoNet con il mio campionario…. Vi garantisco è come avere già l’assegno del cliente in tasca!!!!

Se volete alzare il livello di vendite presentatevi con il campionario STELLA E NON VE NE PENTIRETE!!!!

Mauro Spalenza, Titolare Misterserramenti, Zibido San Giacomo (MI) misterserramenti.com

Vediamo un mondo plissettato.

Marco Marcantoni